Ценный конечный продукт отдела подготовки

Если под ценным конечным продуктом продавца подразумевать довольного клиента, то прибыль превращается из самоцели в показатель, измеряющий ценность предлагаемого продукта. А товар (в данном случае — техника) становится тем, чем он и должен быть: ЦКП завода-изготовителя.

Руководитель отдела сбыта

Как правило, всё это умещается в CRM-системе (таких как Битрикс24, Мегаплан, SalesapCRM). Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных эксель страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

3.2. Личная мотивация

Ценный конечный продукт (ЦКП) — это тот результат, который достигается деятельностью компании или реализацией отдельных бизнес-процессов. В зависимости от специфики продукта потребителем может выступать как внешний клиент, так и подразделение предприятия (например, когда производственная линия поставляет отделу продаж готовую продукцию).

Например, в моей практике была компания с типичными проблемами в сфере продаж. Продавцов постоянно тренировали и обучали, но значительного эффекта это не давало – итоги их деятельности всегда отражала ломаная кривая (постоянные скачки и падения). Поработав с компанией, мы обнаружили, что причина банальна – продавцы сами ежедневно не вели учет выполненной работы. Они сосредоточивались на работе с найденными клиентами, а о поиске новых вспоминали, только когда количество старых сокращалось до критического предела. Но продавец регулярно должен часть времени уделять работе со старыми клиентами, часть – поиску новых, а часть – контролю за завершением начатых проектов. Когда мы ввели в компании систему статистик и над столом каждого продавца вывесили по три графика (каждый из них отражал показатели по вышеназванным трем направлениям), общий объем продаж начал увеличиваться без каких-либо административных мер.

Это интересно:  Если У Меня По Горячей Сетке На Пенсию В 57 Лет А Работаю В Газпроме Мне Увольнятся Или Уволят По Старости Будет Ли Газпром Платить Мне Пенсию

Или, например, как можно измерять ценный конечный продукт бухгалтера (функция финансов)? Тут есть два подхода. Первый – когда финансами компании занимается финансовый директор, а бухгалтер просто содержит дела в порядке. Тогда показателем его работы будет количество ошибок, найденных во время аудита. Второй подход – когда бухгалтер выполняет основную финансовую функцию в компании. Тогда только отчетами и их качеством его работу не измерить. У многих руководителей бухгалтер – человек, которого держат для того, чтобы не было проблем с налоговыми органами. Подобное неверно, ибо не иметь проблем с налоговой можно и другими способами. На самом деле, бухгалтер – это тот, кто очень точно считает деньги. И его главным ценным продуктом является минимизация налогов. Чтобы его измерить, достаточно просто посчитать, какова доля налогов в валовом доходе компании, как она сокращается и возрастает.

Статистики

Задумывались ли вы хоть раз над тем, какой ценный конечный продукт производит ваша компания? А какой ценный конечный продукт у вас лично как у руководителя компании? Изо дня в день мы производим товары, оказываем услуги, руководим компаниями и отдаем распоряжения, но редко видим конечный продукт своей деятельности. И тем более ценный конечный продукт. Например, если вы музыкант и организовываете концерты, то вашим ценным конечным продуктом будет вовсе не красивая музыка (это просто ваша работа), а люди, получившие приятные эмоции от вашего концерта.Иными словами, если торгующая компания произвела акт продажи, это вовсе не означает, что она произвела свой ценный конечный продукт.

Приведу пример из моей практики работы с продавцами. Это вообще отдельная история. В 2008 году я серьезно исследовал вопрос, связанный с возможностью повышения продаж в розничных магазинах. Это было связано с тем, что у меня в каждой группе были предприниматели, которые занимались торговлей. Торговый бизнес можно развивать, и там мимо эффективности работы продавцов пройти не получится. Человеческий фактор в торговле важен!

Это интересно:  Ознакомление С Правилами Организации Работы Юриста В Органах И Учреждениях Социальной Защиты Населения

Ценный конечный продукт – это сердцевина бизнеса!

Ответ был найден через исследования, которые я проводил для другого клиента (вот уж воистину думать нужно между разными головами). Для этого второго клиента я разрабатывал систему повышения продаж сотовых телефонов в розничном магазинчике. Мы тогда проводили опрос среди жителей — спрашивали, какие они телефоны покупали в последний раз, и что это за телефоны. Люди охотно рассказывали. И тут меня осенило: люди покупают сотики только потому, что их привлекла какая-то фишка. Ничем другим телефон может быть не лучше или не хуже других. Но есть некая фишка, которая цепляет конкретного человека и становится якорем для выбора именно этой модели.

Что-то человека должно удивить! Что-то должно стать якорем в его восприятии товара. Что-то должно вызывать у него особенные эмоции.

Далее там было внедрено много новаций. Например, на каждый товар продавцы стали заполнять технологические карточки, в которых они фиксировали все возможные фетиши. Оказалось, что технологических штучек, которые легко становятся фетишами в мебели просто уйма! Вот Вы знали, что есть диваны, в которых механизм трансформации создан с нарушением правил рычага? Т.е. при каждом раскладывании и складывании этот диван нарушает законы физики! Как Вам мулька? Интерес? Эмоции? Запомните, если покажут? Будете рассказывать?

Наличие или отсутствие функций определяется наличием их ценных конечных продуктов. Как сделать так, чтобы компания, ее отделы и сотрудники производили такие продукты? Для этого необходимо просто поставить на контроль все конечные продукты, которые должны производиться в компании, что можно сделать с помощью системы статистик, позволяющей точно измерять продукт каждого отдела и человека в организации.

Ценный конечный продукт стратегического планирования – это сама компания, точнее, процветающая компания. Указанная функция обычно возложена на совет директоров, владельцев бизнеса или идеи. Они владеют технологией данного бизнеса и вырабатывают стратегию развития компании. Часть функции лежит на юридическом отделе, который должен следить за легальностью деятельности предприятия.

Это интересно:  Сколько В Советские Годы Длился Отпуск По Уходу За Ребенком

Семь универсальных функций

Каждая из функций делится на множество подфункций вплоть до функции каждого отдельного сотрудника. При этом ценный конечный продукт компании в целом состоит из ценных конечных продуктов всех отделов и подфункций компании.

Дарья У.
Оцените автора
Быстрое решение правовых вопросов